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杭州营销策划公司分享品牌在基于帐户的营销中的作用

基于帐户的营销(ABM)是B2B中日益增长的有效策略。 尽管杭州营销策划公司品牌多年来一直在使用ABM和基于帐户的销售(ABS),但直到2015年左右才开始在营销中采用以帐户为中心的方法。


在诸如Demandbase,Madison Logic,Bombora等新兴工具的帮助下,IP定位和Cookie定位使品牌能够大规模运行ABM计划。但这不是起飞的唯一原因。购买周期的复杂性也有所增加。此外,杭州营销策划公司要比以往任何时候都要承受更大的压力,以满足不断变化的消费者行为,应对法规压力(尤其是围绕数据隐私的压力),同时还要对客户组织内部发生的变化以及自动化的破坏效果敏感。


ABM和ABS是相关但不完全相同的做法。


传统上,杭州营销策划公司获取和惠益分享围绕目标客户(和销售至)帐户而不是潜在客户或联系人的原则进行。ABS已经存在了很多年,品牌通过将客户经理/团队分配给命名帐户(通常是现有客户,也使用新名称)来执行此操作,这些帐户为这些帐户创建了详细的计划。

ABM是通过个性化消息,内容,号召性用语和潜在客户评分/管理规则来定位已识别帐户的学科。ABM还包括一个确定的过程,该过程确定目标客户,激活这些客户(通过入站和/或出站渠道),与围绕帐户计划的销售保持一致并衡量计划的成功与否。许多公司采用ABM计划来补充传统的需求生成工作,而不是替代它们。

品牌通常不会进入有关ABM和ABS的对话。但是应该。


越来越多的机会可以培养品牌之间的价值一致性,杭州营销策划公司以及B2B购买决策中涉及的不同角色和个性的优先级。复杂的大型交易要求销售团队具有高度的情境客户意识,并将这种意识与他们对要销售的产品和解决方案的了解相融合。


对于大型软件品牌,请考虑以下示例:


该品牌正在进行健康宣传活动,以推广云软件产品。

需求发电活动并行运行,以利用品牌活动提供的空气覆盖。

杭州营销策划公司随着线索在渠道中的进展,优先帐户成员将被路由到个性化ABM计划,该计划完全可以满足需求生成活动。

销售人员与市场营销人员一起审查客户计划,以便在正确内容和消息的策划上进行协作以传递给优先客户联系人。他们将这些信息托管在每个帐户所独有的个性化网页中,有时甚至是按角色。

销售部门与市场营销部门合作,根据目标客户在优先级上的不同优先级来审查客户情报,然后市场营销部门会创建消息传递,电子邮件,战斗卡片和对话指南,将相信品牌的原因与高价值潜在客户打算解决的痛点和目标进行配对。

品牌在ABM中的作用不是单板,而是在内部和面向外部的内容中发挥积极作用。杭州营销策划公司不仅必须为客户,而且要为销售团队和渠道合作伙伴使用,都必须创建不同的,通常更具个性化的内容,并在使用指导和使用指导上提供指导。每项资产都可以向客户证明他们的目标之间的一致性,以及品牌对帮助他们实现这些目标的承诺。


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