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如何依靠品牌信息占据消费者的心智?

发现潜意识中的印记(威尔逊和格拉德威尔的“适应性无意识”)如此重要的原因之一是因为最强大的印记通常带有高度的情感内容。南昌vi设计公司正是这些情绪可以成为我们行为的驱动因素,甚至比我们冷酷的、分析性的有意识的思维更重要。


蒂姆威尔逊认为“适应性无意识”也可以作为我们感受的评估者:“适应性无意识不仅选择和解释,它感觉...... . . 现在很明显,感觉是功能性的,而不是阻碍决策的多余包袱。. . 适应性无意识最重要的功能之一就是产生这些感觉。”


对于威尔逊来说,“感觉”是人类进化进步的关键部分。他指出,感觉是我们的“心理免疫系统”。他们保护我们免受可能让我们感觉不好的事情的影响,并促进让我们感觉良好的事情。他指出,我们头脑的“适应性无意识”遵循以下规则:“。. . 以让我感觉良好的方式选择、解释和评估信息。” 南昌vi设计公司营销研究需要找出那些“感觉良好”的情绪对他们的品牌来说是什么,而搜索只能通过研究“适应性无意识”来进行。


“适应性无意识”和个性


威尔逊还假设“适应性无意识”在帮助理解影响人们个性的因素方面发挥了作用。对于许多营销人员和研究人员来说,这个领域是首要关注的问题:通过从个性的角度了解他们的客户是谁,他们可以更好地构建和“反映”他们品牌的个性。


什么是个性?南昌vi设计公司威尔逊使用已故哈佛大学教授戈登奥尔波特对人格的定义:“。决定一个人的特征行为和思想的心理过程。” Allport 的目标是能够预测人们会做什么。但威尔逊指出,大多数研究表明,人格特质并不是很好的未来行为预测指标:”沃尔特·米歇尔(哥伦比亚大学教授)的研究震惊了该领域,因为它基本上说人格心理学家测量的特质只是轻微的在预测行为方面比占星术更好。” 威尔逊指出,这样做的原因不是人格特质是不好的预测因素:“很多关于人格及其与行为关系的混淆是由于未能区分有意识和无意识系统造成的。越来越多的证据表明,人们构建的(有意识的)自我与他们的无意识自我几乎没有对应关系。这一事实的一个结果是,两种人格预测了不同类型的行为:适应性无意识更有可能影响人们不受控制的内隐反应,而构建的自我更有可能影响人们深思熟虑的外显反应。” 对于营销人员和研究人员来说,这意味着我们需要了解潜意识(“适应性无意识”)人格特征以预测行为。


南昌vi设计公司可以依靠NY信息从消费者的意识的心灵?


是的,南昌vi设计公司消费者有意识的信息可能具有一定的有效性,尤其是当它与消费者生活中过去事件的事实细节相关时。然而,一旦我们进入印记、情感记忆和个性的领域,就必须探索潜意识(威尔逊的“适应性无意识”)以寻找答案。


许多营销人员和市场研究人员长期以来一直怀疑潜意识的重要性,但很少尝试从中学习或影响其对消费者行为的影响。在市场研究领域,已经尝试了诸如句子完成测试和单词联想测试等投射测试,以间接挖掘潜意识。然而,投射测试仍在进行,并针对有意识的头脑来检索信息。正如格拉德威尔、威尔逊和其他人所证明的那样,这是失败的,因为有意识的头脑无法进入潜意识或“适应性无意识”的头脑。


威尔逊还引用了哈佛大学丹尼尔·韦格纳 (Daniel Wegner) 报告的心理学研究,“很明显,人们无法用语言表达心理学家假设发生在他们头脑中的许多认知过程。. . 一组图片出现了。. . 大部分发生在视线之外的心理过程。事实上,一些研究人员甚至认为潜意识几乎完成了所有的工作,而有意识的意志可能只是一种幻觉。” 威尔逊还引用了德国波茨坦大学约阿希姆·布伦斯坦 (Joachim Brunstein) 的工作,得出的结论是,“. [有]平均而言,人们的无意识和有意识的动机之间几乎没有对应关系。”


除了许多关于我们在心理测试领域对自己的潜意识缺乏意识知识的例子外,南昌vi设计公司威尔逊还报告了一些来自市场研究领域的例子。在一个例子中,威尔逊对女性和连裤袜进行了一项测试。他在一张桌子上从左到右排列了四双连裤袜,让女性选择她们喜欢哪一条。测试结果表明存在顺序偏差,表上对配对的偏好从左到右增加。然而,所有四双连裤袜都是相同的。当被问及偏好的原因时,测试中的受访者无法解释他们的选择,即使最终指出存在“订单效应”,他们也不同意。给他们。威尔逊总结道“。人们并不[有意识地]知道他们的感受、判断和行为的[原因]。”


在进一步讨论消费者在意识层面报告其行为的原因时,威尔逊评论说,如果南昌vi设计公司有人在快餐店点鸡肉三明治或购买镇痛药,“适应性无意识”可能已经做出[这些]决定[s]:“。. . 有意识思维的因果作用被大大高估了;相反,它通常是对适应性无意识产生的反应的事后解释。. . 人们无法通过简单的反省发现在他们下次去杂货店时看到 Tylenol 的广告对他们的购买有多大影响。. ”


这些和其他科学研究的证据表明,南昌vi设计公司需要探索潜意识,以获取有关消费者真实想法和感受的有效信息。


有没有办法访问格拉德威尔和威尔逊的“适应性无意识”?


南昌vi设计公司蒂姆威尔逊,在“我们自己的陌生人”中,格拉德威尔“眨眼”的来源书说不:“。. .无论我们多么努力,都无法直接进入适应性无意识。因为我们的思想已经进化到很大程度上在意识之外运作,而无意识处理是大脑结构的一部分,因此可能无法直接访问无意识过程。” [我的重点]。这可能是语义问题,因为威尔逊不相信我们可以访问无意识处理。不过,也有研究表明,在一个巨大的数字内容在我们的潜意识可以进行访问。这样做的方法是催眠。


催眠是一种经过科学验证的心理状态,南昌vi设计公司不同于有意识的心理状态。哈佛大学教授丹尼尔·韦格纳 (Daniel Wegner) 写道:“使用各种脑部扫描方法和脑电活动测量的神经心理生物学研究的证据表明,催眠会产生独特的模式。” (大卫·斯皮格尔教授在斯坦福大学的工作也通过使用 PET 技术的脑部扫描证明了这一点。)至于催眠访问潜意识内容的能力,韦格纳表示,“人们发现他们能够控制 . . . 回忆记忆。. . 当他们没有被催眠时,他们不容易获得的方式,“和”。. . 被催眠的人具有独特的能力,可以对清醒的人的身心进行某种控制。就好像在催眠中,有意识的控制装置的正常层被清除,以产生一组更微妙和有效的技巧。“ (从 ”有意识意志的幻觉”,麻省理工学院出版社,2002 年)。


霍夫斯特拉大学的 William J. McDonald 教授对消费者研究中的催眠进行了最好的学术研究之一(“Consumer Decision Making and Altered States of Consciousness: A study of dualities”,Journal of Business Research, 42, 287-294 , 1998.) 麦当劳的假设是 (a) 消费者关于他们购买产品的语言表达在催眠状态下与他们清醒时会有所不同,并且 (b) 在催眠状态下语言表达会更加情绪化。南昌vi设计公司这两个假设在研究中都被证明是正确的。此外,处于催眠状态的受访者对自己的感受不那么压抑。该研究报告称,被催眠的受访者使用了更多的情感和感性语言来描述他们的购买行为,而不是非催眠的受访者。“情绪的无意识本质对营销人员来说很重要,因为消费者显然有决策动机,而这些动机在传统研究方法中是不容易发现的。如果营销人员被强调消费者行为的理性理论的购买者行为解释所误导,他们可能反过来对广告和其他策略做出选择,这些策略不是最佳的,甚至不利于他们品牌的实力。”


南昌vi设计公司随着许多学术研究验证了催眠揭示潜意识内容的能力,特别是在记忆、印记和情绪方面,在过去的 30 年里,我使用催眠进行了 1,000 多个焦点小组。几乎在每个焦点小组中,我们都能够让受访者回忆产品类别和品牌记忆,包括第一次或早期经历的印记以及与之相关的情绪,以他们在清醒的“有意识”精神状态下无法回忆的方式. 我们还能够使用个性测试,例如 Myers-Briggs 类型指标,让受催眠的受访者提供有关客户档案和品牌个性的不同视角。


马尔科姆·格拉德威尔 (Malcolm Gladwell) 的《眨眼》一书宣传了潜意识可以成为我们思考、情感和行为背后的驱动力的观点。然而,正如我在 Branding Strategy Insider 上所指出的,在 Tim Wilson 和学术界其他人所做的研究中,“眨眼”也有一个长期而深刻的基础。凭借对消费者潜意识的深刻理解,营销人员和市场研究人员可以获得进一步提升品牌成功所需的信息。催眠是进入消费者心智这一区域的唯一途径。


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