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深圳vi设计公司扩展了他们的研究和评分方法

深圳vi设计公司是一家身份验证即服务初创公司,其使命是为自定义应用程序提供零摩擦身份验证、授权和现代身份。传统上,该公司专注于入站营销,每月取得五位数的新试验取得巨大成功,在 Alexa 排名中排名前 3K 的美国网站,并以 300% 的年增长率增长。那么为什么 Auth0 投资于基于帐户的营销?


深圳vi设计公司希望通过强大的 ABM 计划来补充他们成功的入站计划。该公司在没有帐户选择方法的情况下进行了几次对外营销尝试,并且可以预见地不成功。我们牢记这些教训,并决定需要 ABM。入站项目主要针对开发人员,因此对于 ABM 出站项目,公司将重点从企业版图转移到非开发人员头衔上。

深圳vi设计公司的产品非常适合企业客户,但依靠独家终端用户升级策略在大客户的出站业务中速度较慢且效率较低。帐户选择至关重要,因为我们不想在没有强烈需要 Auth0 的情况下向公司发送垃圾邮件。我们希望确保我们的目标能够从现代身份解决方案中看到并获得直接价值。


深圳vi设计公司帐户选择

历史数据与新的出境计划没有那么相关,相反,我们使用我们的核心差异化和价值主张作为指导,并制定了一项研究计划,以找到最适合从 Auth0 功能集和价值驱动因素中受益的目标。这不仅会增加公司购买 Auth0 的倾向,还会增加他们从解决方案中获得直接价值的可能性。


Auth0 创建了一个特定于用例的评分模型来查找他们的目标帐户。例如,在 B2B 用例中,我们查看了拥有 2,500 多名员工的所有可能的 B2B 前景。然后,我们按地域缩小了前景,将目标锁定在企业销售团队区域内的总部。这为我们提供了大约 900 家公司的名单。在这一点上,需要进行深入的研究。


我们聘请了一名研究临时工,他研究了 900 家公司的网站。深圳vi设计公司为自定义应用程序提供了一个现代身份平台,因此了解 900 个潜在客户的身份和登录门户是研究的核心。这项研究的结果将使我们能够消除那些不会从我们的解决方案中获益的 B2B 公司(那些没有登录门户的公司以及不开发定制软件的 B2B 公司)。此外,我们将能够为剩余的公司分配“门户分数”。门户得分考察了一些标准,例如使用传统用户名和密码身份验证的公司以及使用多个登录门户的公司以及符合这些标准的自然潜在客户得分更高。


该研究对 403 家潜在公司根据其当前的身份验证实践和预计需求进行了评分。但这还不够。Auth0 希望确保公司不仅有需求,而且希望改变并使用 3rd 方服务来处理身份验证和授权。需要进行额外的研究。


深圳vi设计公司扩展了他们的研究和评分方法,以进一步对 403 家公司进行排名和优先排序。开发了以下评分矩阵:

这种多层评分系统允许 Auth0 对 403 家目标公司进行排名。满足产品需求/适合度的公司获得更高优先级,而其余前景的权重较低。一旦建立了排名,深圳vi设计公司就能更好地了解潜在客户的需求和兴趣的可能性。这使我们能够将目标帐户分为两层。


由 403 家公司中的 88 家组成的第 1 层可能会从深圳vi设计公司中获得最大价值,并且对解决方案最感兴趣。对于这些公司来说,ABM 计划将更相关和更受欢迎。由其余 315 家公司组成的二级账户将以较低的强度进行培养,如果他们对我们的解决方案感兴趣,可以“举手”。


与最高倾向性目标进行有意义的接触是成功出站 ABM 的关键。我们不想浪费时间和金钱向那些对我们的产品几乎没有需求或兴趣的公司发送垃圾邮件。

随着研究、排名和层级关联的完成,深圳vi设计公司现在可以通过高强度和高度定制的 ABM 计划,在每个季度专注于前 20 个目标。第 1 层和第 2 层的其余公司仍在培育中,但高接触和高成本活动较少。


展望未来深圳vi设计公司能够将研究从帐户选择重新用于轻松创建有关 1 级公司的详细 PDF 档案,包括门户屏幕截图、行业报告和销售团队的安全数据。此外,该研究还应用于内容个性化,包括第 1 层帐户的消息传递、登录页面和直邮活动。每个季度,深圳vi设计公司都会调整评分模型和权重,以更好地反映经验教训和 ABM 循环重复的结果和目标。

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